Startup hãy bắt đầu từ những việc nhỏ nhặt nhất [Phần 1]

Paul Graham (sinh năm 1964) là một lập trình viên và nhà đầu tư mạo hiểm. Paul nổi tiếng với việc sáng lập nên Viaweb (sau này Yahoo mua lại và đổi thành Yahoo! Store) và sáng lập của Y-Combinator – quỹ đầu tư mạo hiểm chỉ dành đầu tư vào các ý tưởng mới. Cùng với Guy Kawasaki, Paul Graham được biết đến như là một trong hai tượng đài sống trong giới khởi nghiệp công nghệ.

“Do things that don’t scale” (làm những việc mà không nhân rộng ra được) đã trở thành câu “thần chú” cho startups.

Hãy cùng WorkTime đọc những chia sẻ về những việc làm nhỏ nhặt nhất nhưng mang lại những ý nghĩa lớn lao sau này cho các startup nổi tiếng và bài học mà các startup mới có thể học được theo những trải nghiệm của Paul Graham ở Y-Combinator.

Paul Graham
Tháng 7, 2013

Một trong những lời tư vấn phổ biến và hữu ích nhất tại Y Combinator là hãy làm những việc nhỏ nhặt nhất nhưng ý nghĩa lớn. Rất nhiều nhà sáng lập tin rằng startup chỉ có hai con đường phát triển: thành công hoặc là không là gì. Bạn xây dựng thứ gì đó, ra mắt sản phẩm, và mang ra thử thị trường. Sẽ có 2 trường hợp, một là mọi người sẽ dùng sản phẩm, như vậy bạn đã làm tốt. Hoặc họ thậm chí không buồn dùng thử, trong trường hợp này, thị trường cho sản phẩm của bạn không tồn tại.

Trong thực tế, startup phát triển là vì những nhà sáng lập làm cho nó phát triển. Có thể có một số ít sản phẩm tự nó phát triển, nhưng rõ ràng nó phải cần một số thứ để thúc đẩy nó. Một ẩn dụ phù hợp trong trường hợp này đó là tay quay động cơ ô tô đã có trước khi người ta nghĩ ra việc khởi động điện. Một khi động cơ hoạt động, nó sẽ tiếp tục tự hoạt động, nhưng đã có một quá trình riêng biệt để khởi động và một khoảng thời gian để cho động cơ hoạt động.

Tìm người dùng đầu tiên – Recruit

Một trong những thứ quy mô nhỏ mà những nhà sáng lập phải làm ngay từ đầu là tự tìm kiếm người sử dụng. Gần như tất cả startup phải làm như vậy. Bạn không thể đợi người sử dụng đến tìm bạn, bạn phải ra ngoài và tìm đến họ.
Stripe là một trong những startup thành công chúng tôi (Y Combinator – ND) đầu tư. Vấn đề họ giải quyết là một vấn đề cấp bách. Nếu có một sản phẩm có thể ngồi một chỗ và đợi người sử dụng tự tìm đến, thì đó chính là Stripe. Nhưng trong thực tế, họ đã nổi tiếng trong cộng đồng YC với việc tích cực thu hút người dùng.

Trong cộng đồng Y Combinator, những startup xây dựng sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của các doanh nghiệp và startup khác thường sẽ có lợi thế là một “bể” khách hàng/người dùng tiềm năng có sẵn – đó chính là các công ty mà YC (Y Combinator) đầu tư. Và Stripe là ví dụ điển hình đã tận dụng thành công lợi thế này (Stripe là một nền tảng thanh toán nổi tiếng). Tại YC, chúng tôi đặt tên cho cách mà các nhà sáng lập của Stripe đã làm là “Collison installation” (Collison là họ của các nhà sáng lập của Stripe – các anh em nhà Collison). Rất nhiều nhà sáng lập sẽ hỏi mọi người “Bạn sẽ thử sản phẩm beta của tôi chứ?” và Nếu câu trả lời là có, thì “Thật tuyệt, để tôi gửi bạn đường link”. Nhưng những anh em nhà Collison đã không chờ đợi. Khi ai đó đồng ý thử sản phẩm của họ, họ lập tức mượn ngay laptop và cài đặt sản phẩm ngay tại chỗ.

Có hai lý do mà người sáng lập ghét phải ra ngoài và tìm kiếm những người sử dụng cá nhân đầu tiên. Một là sự kết hợp giữa nhút nhát và lười biếng. Họ thà ở nhà ngồi viết code còn hơn ra ngoài nói chuyện với một đống những người lạ và đa số là từ chối sử dụng sản phẩm của họ. Nhưng với một startup thành công, ít nhất một nhà sáng lập (và thường là CEO) sẽ phải dành nhiều thời gian cho Sales và Marketing.

Một lý do khác nhà sáng lập bỏ qua con đường này đó là các con số vào thời điểm đầu thường là nhỏ. Họ nghĩ những startup lớn và nổi tiếng khởi đầu phải “hoành tráng” hơn chứ không thể bé nhỏ như thế này. Sai lầm họ mắc phải là đánh giá thấp sức mạnh của tăng trường kép (compound growth). Chúng tôi khuyến khích mỗi startup hãy đo lường tỷ lệ tăng trưởng của họ (growth rate) hàng tuần. Nếu bạn có 100 user, bạn cần thêm 10 người trong tuần tới bằng mọi giá để đảm bảo tăng trưởng 10%/tuần. Con số tổng 110 có vẻ không có gì khác biệt với 100, nhưng bạn sẽ ngạc nhiên con số lớn mà bạn có được. Sau một năm, bạn sẽ có 14.000 user và sau 2 năm sẽ là 2 triệu người dùng.
Bạn sẽ tạo ra sự khác biệt khi bạn tạo ra hàng nghìn user một lần, và tăng trưởng đương nhiên sẽ có lúc chậm lại. Nhưng nếu thị trường tồn tại và bạn thường phải bắt đầu bằng cách tự tìm kiếm những user đầu tiên và sau đó dần dần chuyển sang phương pháp ít thủ công hơn.

Airbnb là ví dụ kinh điển về kỹ thuật này. Thị trường rất khó để gia nhập và bạn cần phải có những biện pháp “anh hùng cách mạng” ngay từ lúc đầu. Trong trường hợp của Airbnb, các biện pháp của họ bao gồm: kiên trì đến từng nhà ở New York, tìm kiếm người sử dụng mới và giúp user cũ cải thiện chất lượng cho phần giới thiệu nhà của họ. Tôi nhớ về Airbnb tại YC với hình ảnh họ trong chiếc túi du lịch, bời khi họ xuất hiện vào bữa tối ngày thứ ba thì thường họ vừa bay về từ đâu đó thôi.

Dễ vỡ – Fragile

Airbnb giờ đây có vẻ giống như một người khổng lồ không thể ngăn cản, nhưng ban đầu nó rất mong manh. Nếu như trong 30 ngày đầu, họ không trực tiếp ra ngoài và gắn kết với người dùng thì họ đã thất bại.
Đặc điểm mong manh không ổn định này không chỉ đặc trưng cho một mình Airbnb. Hầu như tất cả các sản phẩm startup đều như vậy cả. Và đó là điều lớn nhất mà những nhà sáng lập và các nhà đầu tư ít kinh nghiệm thường hiểu sai về startup. Họ vô tình đánh giá startup bằng những tiêu chuẩn của những người đã thành công, giống như nhìn vào một em bé sơ sinh mà kết luận “sinh vật nhỏ bé này sẽ không đạt được bất cứ thành tựu gì trong đời”.

Việc các phóng viên và những người tưởng mình biết hết mọi thứ coi thường ý tưởng và startup của bạn là bình thường, thậm chí vô hại. Họ sẽ hiểu sai. Thậm chí nếu nhà đầu tư cũng bỏ qua startup của bạn cũng bình thường; Họ sẽ thay đổi cách nhìn nhận khi họ thấy sự tăng trưởng. Điều đáng lo ngại nhất là chính bạn bỏ bê startup của bạn. Tôi đã từng nhìn thấy điều này. Tôi thường xuyên phải khuyến khích các nhà sáng lập, những người không nhìn thấy sự tiềm năng của cái họ đang thực hiện. Ngay cả Bill Gates cũng mắc sai lầm này. Bill đã quay trở lại Harvard cho kỳ học mua thu sau khi thành lập Microsoft. Bill đã không ở lại đây lâu, nhưng ông ấy sẽ không quay về nếu ông ấy nhận ra chỉ một phần quy mô tiềm năng của Microsoft sau này.

Những câu hỏi trong giai đoạn đầu không phải là ‘Công ty này sẽ thống trị thế giới” mà là “công ty này sẽ lớn như thế nào nếu nhà sáng lập thực hiện đúng những điều cần làm”, và những điều đúng đắn thường có vẻ như vừa mất thời gian và không quan trọng ở thời điểm đó. Microsoft không thể trông có vẻ ấn tượng khi chỉ có vài lập trình viên ở Albuquerque viết phần mềm thông dịch Basic cho một vài nghìn người có cùng sở thích. Nhưng khi nhìn lại, đó là con đường tối ưu để thống trị phần mềm máy tính. Và tôi biết Brian Chesky và Joe Gebbia (các nhà sáng lập của Airbnb) đã không cảm thấy như họ đang trên con đường đến kỷ nguyên mới khi phải đi chụp ảnh một cách chuyên nghiệp cho những căn hộ đầu tiên đồng ý cho thuê trên Airbnb. Họ chỉ đang cố tồn tại. Nhưng khi nhìn lại, điều đó lại cũng đúng là con đường tối ưu để thống trị một thị trường lớn.

Vậy làm thế nào để tự tìm kiếm những người sử dụng? Nếu bạn xây dựng thứ gì đó để giải quyết chính vấn đề của bạn, thì bạn chỉ cần tìm những người giống bạn, mà việc này thường là sẽ đơn giản. Nếu không, bạn sẽ cần thực hiện một số nỗ lực có chủ ý hơn để xác định nguồn người dùng hứa hẹn. Cách thông thường để làm điều đó là có được người dùng bằng cách thực hiện ra mắt một cách đại trà, sau đó quan sát những user có vẻ nhiệt tình nhất và tìm đến những người có cùng đặc điểm với họ. Ví dụ, Ben Silbermann thấy rằng rất nhiều người dùng đầu tiên của Pinterest thích thiết kế, và do đó ông đi đến một hội nghị các blogger thiết kế để tìm users, và cách đó rất chuẩn.

Sự vui thích – Delight

Bạn nên sử dụng những biện pháp đặc biệt không chỉ để có được người dùng, mà bạn còn cần phải làm cho họ thật hạnh phúc. Trong một khoảng thời gian (hóa ra lại khá dài) Wufoo gửi mỗi người dùng mới của họ một tấm thiệp cảm ơn viết tay. Người dùng đầu tiên của bạn nên cảm thấy đăng ký sử dụng sản phẩm của bạn là lựa chọn tốt nhất họ từng có. Và bạn nên suy nghĩ làm sao để sáng tạo ra những cách mới để làm cho họ vui thích nhất.

Vậy tại sao chúng ta hướng dẫn cho Startup điều này? Và tại sao điều này lại có tác động hai mặt tới các nhà sáng lập? Tôi nghĩ có 3 lý do như sau:

Một là rất nhiều nhà sáng lập của startup được đào tạo để làm kỹ sư, và chăm sóc khách hàng không phải là một môn học cho kỹ sư. Bạn đang dự định xây dựng những điều đẹp đẽ và thanh lịch, chứ không phải mù quáng chú ý tới người dùng cá nhân như một số người bán hàng hay làm. Nhưng trớ trêu thay, một phần lý do là kỹ thuật không thích kiểu họ chỉ phụ trách một tên miền hẹp chứ không phải vận hành toàn bộ chương trình.

Một lý do khác các nhà sáng lập không tập trung vào từng khách hàng đơn lẻ là vì họ lo rằng cách làm này sẽ không nhân rộng. Nhưng khi nhà sáng lập lo lắng về điều này, tôi chỉ ra rằng ở vị trí của họ, họ chả có gì để mất cả. Nếu họ thay đổi để làm hài lòng những khách hàng hiện tại, họ sẽ thấy một lúc nào đó họ có rất nhiều việc phải làm. Họ sẽ có một vấn đề tuyệt vời để giải quyết. Khi nhận ra bạn làm được điều này, đột nhiên, bạn nhận ra việc làm hài lòng khách hàng giúp cho việc phát triển hơn bạn mong đợi nhiều. Một phần bởi vì bạn tìm ra cách làm cho mọi thứ mở rộng quy mô tốt hơn tất cả những gì bạn từng dự đoán, phần vì việc làm khách hàng hài lòng, sau đó, sẽ thấm nhuần và trở thành văn hoá công ty bạn. Tôi chưa bao giờ nhìn thấy một startup nào bị thất bại bởi vì họ đã cố gắng làm hài lòng những khách hàng đầu tiên.

Nhưng có lẽ điều lớn nhất ngăn cản các nhà sáng lập nhận ra rằng họ nên quan tâm chu đáo với khách hàng của họ là vì họ chưa bao giờ được quan tâm như vậy. Tiêu chuẩn của họ về dịch vụ khách hàng được thiết lập bởi những công ty mà họ đã từng là khách hàng, và thường là những công ty lớn. Tim Cook, CEO của Apple Inc, không gửi bạn một tấm thiệp cảm ơn viết tay khi bạn mua một cái máy Mac. Đương nhiên là ông ta không thể. Và đó là lợi thế của startup nhỏ: Bạn có thể cung cấp một dịch vụ khách hàng tuyệt vời đến mức mà không công ty lớn nào trên thế giới có thể cung cấp được.
Một khi bạn nhận ra rằng những việc làm của bạn vượt qua giới hạn trải nghiệm của người dùng (bạn làm cho họ hạnh phúc hơn mong đợi), sẽ rất thú vị khi có thể thấy bạn sẽ đi xa đến đâu khi làm cho khách hàng của bạn hài lòng.

Dịch: Seedforaction Team

Biên tập và minh họa: WorkTime từ TechElite Inc

Đọc tiếp:

Hãy bắt đầu từ những việc nhỏ nhặt nhất – Phần 2

Hãy bắt đầu từ những việc nhỏ nhặt nhất – Phần 3